今天是如何開一個廣告公司的第五篇文章，主要來講一下廣告公司如何開發客戶的問題。

之前在“創業項目交流”、“窮人怎樣賺錢”、“生意合作合同怎么寫”、“小資本創業項目”等文章中，分別講到了開廣告公司的準備，以及需要的資源，合同如何去寫，如何報價等等問題，還是秉持著想到哪寫到哪的原則一篇篇來吧。

這里老丁我雖然寫的是如何開一個廣告公司，當然你也可以理解為一個公關公司，或者所有類似的服務類型的生意和買賣，再往大點說，幾乎所有的B2B的生意都是這么玩的。

下面我就說下最讓大家頭疼的“客戶”問題。

客戶這個詞有很多種同義、近義詞，比如還有：流量、渠道、資源。

也就是說，你的資源是什么，其實背后的意思是你的客戶資源有多少。

所謂渠道，就是指你現成的大流量通道，比如你手里握著整個北京市711店鋪渠道，或者某城市300家茶葉店的渠道等等；如果我有一款產品，立刻可以瞬間鋪滿。

所謂客戶，其實就是指能為你買單購買你產品或服務的人。

所以，從這個層面上講，如果你賣的是產品（比如某款電子煙），或者能夠走量的服務（比如媒介公司）；那么對接渠道或者是利用自己強勢資源是最好的選擇。

而如果你是走高利潤，開張吃三年的路子，那就得注重客戶的開發和維護了。這樣的生意有很多種，比如談一個什么基建項目，再比如廣告、公關公司的項目。

一般廣告公關類項目的目標關鍵人是甲方（品牌方）市場部的負責人，或者就是市場總監本人。但絕大多數時候，只搞定一個人是不夠的的。

老丁我先講一下關于甲方的市場總監。

很多人以為甲一方合作，基本上就是談個返點（給甲方的回扣），然后活兒不出差錯就夠了。其實這還遠遠不夠，這只能是外行人說的外行話。因為之所以能夠得以合作，是基于信任這個前提的，如果沒有信任背書，你給再高的返點人家都不一定和你合作。

所以，像這類特定的關鍵人，一般都是創業者之前在職場就相識，或打過交道的人；再或者是相識的人，經過親自引薦而相識的客戶，只有這樣人家才愿意和你談返點，才愿意教你如何順利通過競標，該演一出什么樣的戲，最后怎么操作能夠過大老板的眼，以及如何分贓。

所以，從這個角度講，甲方市場部負責人，其實就是我們的客戶，因為他就是出錢買我們特定高利潤產品的人。這個人必須打點好，維護好，但一定要切記，一切生意的基礎都是信任。你別指望著像馬云最初那樣帶著一個導航網站到處“陌拜”就能拜出客戶，癡人說夢。

好的，這是特定市場部客戶的維護。那么后來越來越多的客戶是怎么得到的呢？說白了也基本上都是熟人介紹。中間必須得隔著一個或幾個人做背書；信任越強，合作起來就越簡單。同時，原本特定的市場部關鍵人會由于一些原因在一定時間內離職，那么他會去新的公司，同樣，新公司和老公司的業務都會在你的手里。

問題來了，為何老公司的業務也會在你的手里呢？

因為這就是下個問題，搞定一個關鍵人是遠遠不夠的。這是個經驗問題，從你接觸一個項目之初其實就應該觀察整個項目鏈條里所有的“阻礙”都是誰。

很多時候，會涉及采購部、老板、市場部同事等等人員，你需要至少兩個能輔佐你觀點的人，只有大于三個點能立住，你的項目才會穩。

因為當一個項目的金額大于一定份額的時候，一般的甲方公司會采用招標、競標的形式來確定供應商。而我們就是那個競標者，我們也會有自己的競爭對手，而誰都不知道誰是誰的關系。所以這時候，我們需要盡可能地從關鍵人那里了解清楚對手的背景，考慮自己的勝算，好決定為此項目付出多少精力。

競標結束后，涉及到幾輪砍價環節，一般都是和目標關鍵人商量好一個成交價，在上面加幾輪價，打幾個電話，演演戲砍個三輪成交。

好了，我來總結下全文：

1.     高價值的客戶一定是有交情的，或者熟人介紹認識。千萬不要期待“陌拜”認識，最后吃癟的一定是你自己。

2.     一切生意無論大小，其基石是信任，信任越高，生意越簡單。

3.     一個項目中，要觀察所有的“阻礙”都是誰，要搞定≥2個關鍵人，否則項目不穩；關鍵人離職了，你一樣有熟人。

4.     一定要搞清楚競爭對手的背景，好估計自己的勝算；如果提早知道自己競標無望，不要自殺式報價，今日留一線，他日好相見。

5.     最終能讓你拿下項目的原因，一定不是因為你的回扣給的高。無非是因為信任，或者沒其他更優秀選擇，也許是博弈后的折中。都有可能。

6.     關鍵在于觀察到每個關鍵人心中的想要的那個“點”是什么，有的人是回扣，有的人希望新官上任表現自己，有的人希望展示自己的供應商便宜，有的人也可能是內部爭論后為了堅定自己立場掙回一些“面子”，都有可能；所以一定要聊清楚，如果你能在服務中滿足這個“點”，往往就會有下次的合作?；乜郏皇嵌Y數層面，而不是真正核心的東西。

 其他的生意，其實都是一樣的，無論是那些高級的，還是那些LOW bi的，無論是大額的還是小額的。只是關鍵人的部門職位換了，項目的內容換了而已；所有的游戲玩到最后，都是人與人之間的那點關系。

無論如何，在創業之初都要切記，你的“資源”指的不是你的產品或服務亦或者團隊，而是你背后有多少能夠掏錢的潛在客戶資源。

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